Internetinės svetainės konversijos rodiklio didinimas  yra tiesiog būtinas.  Aukšto konversijos rodiklio turėjimas lygus – aukštiems pardavimų rezultatams

Pradėkime nuo paties svarbiausio dalyko – jūsų svetainė turi turėti tikslą.

Kai man tenka įvertinti svetaines, aš dažniausiai klausiu žmonių: koks yra jūsų pats svarbiausias verslo tikslas ir kokį veiksmą jūs norėtumėte, kad svetainėje apsilankęs žmogus atliktų?

Kodėl klausiu tokių klausimų? Internetinės svetainės efektyvumą galima įvertinti tik turint konkretų tikslą ir tuomet žinoti kaip efektyviai jis pasiekiamas. Jeigu neturite tikslo, nėra ir būdo patobulinti internetinę svetainę. Internetinė svetainė yra įrankis tikslui pasiekti.

Dalis žmonių man sako, jog jų tikslas, kad žmonės “skaitytų apie jų produktus”.  Bet ne, čia visai ne verslo tikslas. Tikslas turėtų apimti daugiau nei tik skaitymo veiksmą. Tikslų pavyzdžiai: užsiregistravimas, pirkimas, prenumerata, narystė.

Jeigu jūsų tikslas, kad žmonės tiesiog skaitytų, tuomet jums tikrai reikia tikslo.

Jeigu norite sužinoti 13 būdų konversijos rodiklio (convertion rate) pagerinimui.
Skaitykite toliau.

1. Darykite A/B testavimą

Taip kaip nekilnojamo turto srityje viskas sukasi tik apie objekto vietą. Konversijos optimizavime  viskas sukasi apie testavimą, testavimą ir dar kartą testavimą. Eksperimentavimas yra geriausias būdas sumažinti sprendimo priėmimo riziką, tuomet kai leidžiama kūrybinėms komandoms laisvė inovacijų ir naujų galimybių paieškai.

Klausiate kas yra A/B Testavimas?

A/B testavimas yra technika skirta padidinti internetinės svetainės konversijos rodiklius (galėjimas paversti lankytojus klientais). Jeigu jūs turėtumėte 2 galimas internetinio puslapio antraštes, jūs turėtumėte naudoti A/B testavimą, tam kad galėtumėte sužinoti, kuri antraštė yra geresnė.

Tuomet reikėtų sukurti dvi alternatyvias jūsų internetinio puslapio versijas ( A ir B versijas). kiekvienas puslapis su skirtinga antrašte. Testuojant A/B būdu, programinė įranga nukreiptų pusę lankytojų į A puslapį ir pusę į B. Abu puslapiai turi paraginimą imtis veiksmo “call to action”  ir galiausiai apkaičiuojama kiek žmonių ėmėsi veiksmo.

Vieni pagrindinių internetinio puslapio testavimo elementų:

• Antraštė. Jūs turite turėti stiprią, įtikinančią antraštę, kuri reklamuoja pagrindinį pasiūlymą. Vidutiniškai, antraštes  perskaito net 5 kartus daugiau žmonių, nei būna perskaitomas turinys. Tad jeigu jūs neparduodate produkto savo antraštėje, jūs švaistote 80% savo pinigų
• Puslapio struktūra ir navigacija.
• Pasiūlymas. Ką klientas gauną už kainą, kurią moka. ( Kaip tai aprašoma ir pateikiama)
• Skirtinga vaizdinė medžiaga: testavimas video įrašo, svarbiausių dalykų iškomunikavimui.
• Radikalus skirtumas. Jeigu jūs norite ištestuoti dvi visiškai skirtingas idėjas.

Ką naudoti testavimui?

Daugelis verslo atstovų leidžia pinigus pirkdami brangią testavimo programinę įrangą prieš suprasdami kaip pritaikyti konversijos rodiklio optimizavimo procesą. Jums nereikia daug išleisti.

• Google Optimize – nemokamas įrankis. Vienintelis trūkumas, kad jis turi tam tikrus apribojimus, nėra grupavimo kategorijų pagal naudojamus prietaisus, bei tuo pačiu metu galima vykdyti tik 3 skirtingus
• Pažangesni įrankiai OPTIMIZE  ir VW.
  Jais yra paprasčiausia naudotis ir jų kainodara panaši.

Jeigu jūs turite lankytojų srautą, jūs turėtumėte jį testuoti.
Jeigu dar neturite pakankamai lankytojų srauto, turbūt jums dar neverta tam skirti savo laiko, nes rezultatai bus abejotini. Nepaisant to yra dalykų kuriuos galite testuoti geresniam konversijos rodiklio optimizavimui ir esant mažam lankytojų srautui.

Jūs turėtumėte nuolat testuoti. KaI tik jūs turite “sėkmingą puslapį”, pabandykite
sukurti ir ištestuoti naujus dalykus.

2. Sukurkite įtikinamą ir aiškų vertės pasiūlymą (angl. value proposition)

Jūsų vertės pasiūlymas tiesiogiai įtakoja  ir yra vienas svarbiausių faktorių įtakojančių konversijos rodiklį.

Kas iš tikrųjų yra vertės pasiūlymas?

Tai pirmoji priežąstis potencialiems klientams, kodėl jie turėtų pirkti iš jūsų.
Klientai ne tik nori žinoti “Kas yra suteikiama man” bet ir “Kodėl turėčiau pirkti iš jūsų?”

Jeigu jūs turėtumėte paaiškinti žmonėms kodėl jie turėtų pirkti iš jūsų, o ne iš konkurentų, vartojant daugiausiai 10žodžių, ką jūs pasakytumėt?

Didelė dalis marketingistų bando pagerinti rezultatus keisdami tokius puslapio elementus kaip šrifto spalvas, dydžius, formas, paveikslėlius ir kitus dalykus, kai pirmas žingsnis į kurį turėtų būti fokusuojamasi, tai jų vertės pasiūlymas.

Jeigu jūsų namų puslapis sako “Sveiki atvykę” arba tiesiog pateikia kompanijos pavadinimą arba tiesiog produktus, tuomet jums kažko trūksta. Reikia atkreipti dėmesį, kad yra skirtumas tarp kompanijos vertės pasiūlymo ir jūsų siūlomo produkto.

Kuo turi pasižymėti geras vertės pasiūlymas

• Jis turėtų būti išsiskirti iš konkurentų pasiūlymų
• Jūs galbūt galite atitikti savo konkurentus pagal visus kriterijus, išskyrus vieną.
  Jums reikia pralenkti bent vieną vertės elementą ( tai yra labai svarbu pirkėjui)

Vertės pasiūlymo išgryninimas reikalauja nemenko apsvarstymo, kas yra  unikalaus
apie jūsų kompaniją, jūsų produktus bei paslaugas. Turėti galingą vertės pasiūlymą
nepakanka, jis turi būti efektyviai komunikuojamas optimalaus tikslo pasiekimui.
Jums reikia gryninti vertės pasiūlymą tiek, kad galėtumėte jį išreikšti vienu sakiniu.

Nepaisant to, kad vertės pasiūlymo darbas yra nelengvas, sužinoti tikrąjį vertės
pasiūlymo efektyvumą galima tik testuojant kaip, jis rezonuoja su jūsų apibrėžtu potencialiu klientu. Vertės pasiūlymo optimizavimas yra procesas, kuris apima indentifikavimą, išreiškimą ir testavimą/išmatavimą. Testuojant naudokite A/B testavimo metodą.

3. Sukurkite pardavimo piltuvėlį (sales funnel)

Kartais priežąstis, kuri sužlugdo jūsų konversijas yra tai, jog jūs per anksti ir per greitai
bandote parduoti. Žmonės kurie tiesiog domisi, renka informaciją, šiuo momentu psichologiškai dar nėra pasirengę pirkti.

Kuo produktas brangesnis/arba sudėtingesnis, tuo daugiau laiko žmonėms reikia prieš apsisprendžiant pirkti

Kaip ir ankščiau minėjau, programinė įranga/produktai kartais siūlo demo versiją arba nemokamą bandymo laikotarpį, vietoj prašymo iškart užsiregistruoti arba pirkti, kas reikšmingai padidina konversijas.  Todėl dauguma atvejų jums reikia viską sulėtinti ir sukurti pardavimo piltuvėlius sukurti pasitikėjimą, užmegzti ryšį ir įrodyti savo patirtį.

Sakykim jūsų produktas yra online kursas apie tai kaip išmokti fotografuoti
Pateikiame pardavimo piltuvėlio pavyzdį

Ko lankytojas nori:

• išmokti fotografuoti

Ko norite jūs:

• norite parduoti lankytojui savo kursą.

Kaip tai padaryti?

• pasiūlykite vertingų nemokamų patarimų apie fotografiją savo bloge, video įrašuose, podkastuose.

• Tapkite konsultantu, kuriuo jie pasitiki
• Duokite svarbią priežąstįužsiregistruoti į jūsų elektroninių laiškų bazę
  (už vertingą informaciją, blogą, mini pdf knygą)
• Nemokamas trumpas video kursas e. paštu
• nusiųskite jiems savo pardavimo skriptą ir pabandykite parduoti

Kai kurie žmonės sako, kad reikia bent 7 kontaktų, iki to laiko, kai žmogus
apsisprendžia pirkti. Vienos taisyklės nėra, bet aišku viena, kad kuo ilgesnis
ir gilesnis kontaktas su potencialiu klientu, tuo didesnė tikimybė, kad jie
pirks iš jūsų

Tad neskubėkite. Pasiūlykite vertę ir rezultatus iš pradžių, prieš bandant parduoti.
Tiesiog gaukite jų elektroninio pašto adresą ir tęskite komunikaciją su jais ir artinkite
juos prie pardavimo taško.

Venkite profesinių žargonų

Aiškumas visada sutrumpina įtikinėjimą.

Nebandykite sužavėti žmonių su įmantria, sudėtinga verslo kalba – tai tiesiog neveikia.

Jūs rašote žmonėms – tai žmonės, kurie skaito jūsų puslapį. Marketingo vadovai taip pat žmonės. Nerašykite kompanijoms, rašykite žmonėms.

Aiškumas yra kažkas, su kuo marketingo atstovams sunkiai sekasi. Geriausias būdas perfrazuoti visą marketingo kalbą yra įsivaizduoti, kad savo produktą apibūdinate savo geriausiam draugui. Jeigu yra sakinys  sudėliotas taip, kuriuo pokalbyje nepanaudotumėt su draugu, perfrazuokite jį. “Rašykite taip kaip šnekate:” Paul Graham.

5. Atkreipkite dėmesį į prieštaravimus

Kai žmonės skaito jūsų pasiūlymą gali kilti pasipriešinimas. Sąmoningi arba nesąmoningi prieštaravimai apie tai ką jūs sakote ir nesiryžimas priimti pasiūlymą.

Gyvo pardavimo su žmogumi metu mes galime atskleisti šias dvejones su klausimais, kurie nukreipti į tai kas neramina, bet internetiniu būdu tai padaryti sudėtingiau. Sprendimas būtų
užkirsti kelią šiems dalykams  iškarto atkreipiant dėmesį į  galimas problemas jūsų pardavimo tekste.

Pirmas žingsnis – sukurkite sąrašą galimų dvejonių ir prieštaravimų, kuriuos jūsų potencialus klientas gali turėti. Antras žingsnis, pridėkite informaciją į pardavimo tekstą ir pašalinkite arba sumažinkite šiuos rūpesčius

Sąrašas gali apimti tokius dalykus kaip:

• Jūs nesuprantate mano problemos (paaiškinkite kokią problemą produktas išsprendžia)
• Kodėl turėčiau tikėti jumis? (parodykite savo žinias, sugebėjimus, patirtį)
• O jeigu tai su manim nepavyks? (parodykite klientų atsiliepimus, kokią pridėtinę vertę gavo jūsų klientai)
• Tai neverta pinigų,  yra alternatyvus pigesnis variantas (paaiškinkite savo kainą, palyginkite su konkurentais, įrodykite savo vertę , jūsų paslauga/ produktas siūlo)

Ir taip toliau… Svarbiausia pasidaryti ilgą sąrašą. Siekite išorinio atsako, darykite testavimus, klauskite klientų kas jiems svarbiausia ir dėl ko jie yra susirūpinę.

Papildomas patarimas: naudokite apklausas sužinoti lankytojų patirtį.
Tokiu būdu, jūs gausite tikrą atsaką iš tikrų lankytojų realiu laiku.
Kokie jų patirtis jūsų svetainėje.

6. Padidinkite pasitikėjimą

Tarkime jūs einate gatve ir prie jūsų prieina visiškai nepažįstamas žmogus.
Jums sako: – gal norite pirkti iphon’ą? Tik 50€. Visiškai naujas. Ar pirksite?”

Jūs žinote, kad produktas geras. Jūs tai pat žinote, kad kaina tiesiog nereali.
Bet jūs greičiausiai vis tiek nepirktumėte. Kodėl gi?
Nes jūs nepasitikite juo. Galbūt telefonas vogtas, neveikiantis ar turintys
paslėptų defektų.

Pardavimų guru Zig Ziglar vieną kartą pasakė, kad yra tik 4 priežąstys kodėl
žmonės nepirktų iš jūsų:

• nėra poreikio
• nėra pinigų
• jie neskuba
• nėra pasitikėjimo

Nelabai galim įtakoti pirmas tris priežąstis, bet mes galime sukurti pasitikėjimą.
Pridėti pasitikėjimo elementus į jūsų puslapį ir padidinti konversijų rodiklį.

Tai kas žmonėms sukelia pasitikėjimą internetine svetaine?

Geras dalykas yra tai, kad Stanfordo Persuasive Technology Lab tyrė tai metų metus ir gavo atsakymą.

Štai sąrašas, būkite tikrai, kad jūsų puslapis turi visus šiuos elementus:

• Lengvas informacijos tikslumo indentifikavimas jūsų puslapyje. Jūs galite sukurti internetinės svetainės pasitikėjimą pasitelkdami trečių šalių šaltiniais (citatomis, klientų atsiliepimais, straipsniais gerai žinomuose portaluose) informacijai, kurią jūs pateikiate patvirtinti.
• Parodykite, kad už tinklapio yra jūsų tikrakompanija. Lengviausias būdas tai padaryti –  įdėti fizinį adresą. Kitos detalės  taip pat gali padėti, kaip kad biuro nuotrauka arba narystė verslo grupėje.
• Pažymėti kompetenciją srityje, kurioje teikiate paslaugas. Ar turite specialistų komandą? Ar jūsų partneriai ar klientai turi žinomą vardą?Galbūt jūsų susijęs su patikima organizacija? Jei taip aiškiai tai parodykite savo internetinėje svetainėje.
• Parodykite, kad už jūsų svetainės stovi patikimi žmonės. Raskite būdą atskleisti jų patikimumą per paveikslėlius ir tekstus.
• Lengva galimybė susisiekti su jumis.Paprasčiausias būdas pakelti internetinės svetainės patikimumą yra aiškiai pateikti kontaktinę informaciją: telefono numerį,
  fizinį adresą ir elektroninio pašto adresą.
• Svetainės dizainas privalo atrodyti profesionaliai. Pirmą įspūdį svetainės lankytojai susidaro visų pirma pagal vizualinį turinį. Kuriant savo internetinę svetainę visų pirma  atkreipkite dėmesį į struktūrą, šriftus, spalvas, nuoseklumą ir kitus dalykus. Mėgėjiškai sukurta internetinė svetainė sugniuždo pasitikėjimą jūsų kompanija, investuokite į patyrusį specialistą.
• Padarykite internetinę svetainę lengvai naudojama ir naudinga. Tyrimai parodo, kad patikimumo taškus laimi lengvas naudojimasis ir naudingumas. Kai, kurie
  tinklapio valdytojo pamiršta apie vartotojus, nes jie per daug rūpinasi
  savo kompanijos ego arba bando parodyti triukus, kokius jie gali padaryti
  technologijų pagalba.
• Dažnai atnaujinkite svetainės turinį.Žmonėms didesnį pasitikėjimą sukuria
  internetinės svetainės, kurios buvo neseniai atnaujintos. Jeigu turite blog’o
  naujienų sekciją, užtikrinkite pastovius atnaujinimus, naujus straipsnius.
  Pamirštas blogas dažniausiai reiškia “užbaigtą verslą”
• Nepadauginkite reklaminio turinio (reklamų, pasiūlymų). Niekam nepatinka perdėta reklama: iškylantys langai, mirksintys baneriai. Žmonės, tai susieja su pigumu, apgaule arba šlamštu. Jeigu įmanoma savo tinklapyje venkite reklamų. Jeigu turite reklamų, tuomet turi būti aiškiai atskirtas  remiamas nuo  jūsų pačių turinio.
• Venkite klaidų, nesvarbu kokios mažos jos atrodo. Rašymo klaidos, neveikiančios
  nuorodos sumažina tinklapio patikimumą daugiau nei žmonės gali įsivaizduoti. Taip pat svarbu nuolat užtikrinti, kad jūsų tinklapis veiktų greitai ir patikimai.