7. Produkto ar paslaugos pirkimas iš jūsų turėtų būti kuo paprastesnis

Užtikrinkite kuo paprastesnį produkto ar paslaugos įsigyjimą iš jūsų. Potencialūs
klientai neturėtų sukti galvos kaip pas jus nusipirkti jūsų parduodamą prekę ar ieškoti parduotuvės skilties ir pirkimo mygtuko. Tai turėtų būti intuityvu ir savaime
suprantama. Kuo mažiau pelės mygtuko paspaudimų, tuo geriau.

Ar jūsų močiutei per 1 minutę pavyktų suprasti, kaip nusipirkti pas jus parduodamą prekę?

• Nurodykite vartotojams ką jie turėtų daryti toliau.Visada veskite vartotoją link veiksmo, kurį norite, kad jis imtųsi, tai darykite visuose svetainės puslapiuose. Pagrindinį norimą žingsnį padarykite svarbesniu už kitas nuorodas, veiksmus.
• Nesuteikite vartotojams per didelės pasirinkimo laisvės.  Pasirinkimo paradoksas (dėmesio verta knyga) joje teigiama, kad kuo daugiau duosite vartotojams laisvės, tuo didesnės tikimybė, kad jie nieko nedarys, pasrinkimas paralyžuoja. Jeigu turite daug produktų, geriausia sukurti filtrus, tokiu būdu jūsų potencialus klientas galės indentifikuoti reikiamus produktus, per daug neužtrunkant jų paieškoje.
• Užklausos ar užsakymo formoje prašykite užpildyti kuo mažiau laukelių. Kuo daugiau laukelių jūsų registracijos formoje, tuo mažiau žmonių ją užpildys. Taip pat įdėkite galimybę užsiregistruoti su Facebook ar Google paskyra. Nieklauskite visko ko jums nebūtina žinoti, tik tos informacijos, kuri būtina, kad galėtumėte išpildyti užsakymą.
• Jeigu vartotojai nori pirkti, neverskite jų registruotis. Ar girdėjote 300 milijonų dolerių mygtuko istoriją? Tikrai verta ją perskaityti. Šios istorijos pagrindinė mintis: neverskite žmonių registruotis pas jus, tik tam kad jie galėtų iš jūsų nusipirkti produktą. Suteikite jiems galimybę atsiskaityti kaip svečiui. Patikėkite, tai daro didžiulį skirtumą konversijoms.
• Pasiūlykite nemokamą siuntimą. Nemokamas siuntimas yra viena iš populiariausių pirkimą skatinančių priemonių net 82% Jungtinės karalystės ir 80% Jungtinių valstijų vartotojams. eConsultancy atliktame tyrime vartotojai suteikė ryškų prioritetą tiems prekybininkams, kurie siūlė nemokamo siuntimo pasirinkimo galimybę.

8. Komunikuokite vertę

Marketingistai dažnai daro tokią klaidą, jie nepateikia pakankamai informacijos apie jų parduodamus produktus ar paslaugas. Kaip pavyzdį paimkime šią kėdę:

• Kvėpuojanti kėdės ir atlošo medžiaga
  padaryta iš pellicle medžiagos ilgam konfortui.
• Svoris: 20 kilogramų
• spalva: Klasikinė juoda

Pilna 12 mėn. Garantija, Kaina: €589

Ar mokėtumėte €589 pagal aukščiau išvardintas savybes?

Aišku ne, tai būtų tiesiog juokinga. Bet taip prekes pateikia daug parduotuvių(laimei gamintojas pateikia žymiai daugiau detalių apie šią kėdę, nei pateiktame pavyzdyje). Tai tiesiog savybių sarašas su kaina.

Geriausias būdas parduoti produktus, tai pridėti kaip įmanoma daugiau informacijos apie produktą.Tai gali būti net neribotas skaičius puslapių, vaizdo įrašų ir nuotraukų. Taip pat teisybė, kad 79% klientų tos informacijos išvis neskaitys, bet 16% perskatys viską! Tie 16% jūsų pagrindinė ir yra jūsų tikslinė auditorija.

Jeigu lankytojas perskaito visą produkto infomaciją ir jis dar neįtikintas jį pirkti, jūs tikrai turite problemą. Bet jeigu vartotojas perskaito ketvirtadalįteksto ir jau yra įtikintas, jis gali likusią teksto dalį praleisti ir tiesiog nusipirkti produktą. Net iki 50% potencialių pardavimų yra prarandama dėl neadekvačios informacijos, skelbia IDC, pasaulinė tyrimų kompanija.

Jums reikia pateikti pakankamai informacijos, kad potencialus klientas pats save įtikintų. Visiems produktams pridėkite nuotraukas, vaizdo įrašus, atsiliepimus. Sumanus, neutralus ir naudingas savybes orientuotas pardavimo aprašymas suveikia geriausiai. Kaip pavyzdį paimkime Amazon, jiems pavyksta sukurti pakankamą kiekį turinio daugumai produktų, kuriuos jie parduoda, ir jie parduoda milijonus produktų.

Prekės kainą pateikite po to kai iškomunikuojate pridėtinę vertę. Kitu atveju žmonės gali padaryti greitą sprendimą įtakotą kainos, net neskaitant kokią pridėtinę vertę jiems tai suteikia.

9. Pateikite įrodymą.

Viskam ką jūs teigiate reikalingi įrodymai. Žmonės būna skeptiški ir jie nori pamatyti jūsų pateiktos informacijos įrodymus.

Kokius įrodymus galite pateikti?

Klientų atsiliepimai. Žmonės, kurie pasinaudojo jūsų produktais ir paslaugomis patvirtina jūsų  pateiktą informaciją. Gera idėja naudoti atsiliepimus iš klientų, kuriems ši paslauga suteikė didelę vertę, ypatingai pagelbėjo.

Išsamus konkretaus įvykdyto projekto ir kliento situacijos aprašymas. Tai yra vienas iš efektyviausių būdų perteikti jūsų patirtį ir jūsų teikiamą pridėtinę vertę.

Mokslinių tyrimų rezultatai, aprašymai. Kaip pavyzdys gali būti medinius namus gaminanti kompanija, kuri bando atremti pareiškimus, jog medinis namas žiemą praranda daug šilumos ir dėl to šildymas tampa brangus. Todėl kompanija nusprendžia finansuoti nepriklausomą mokslinį tyrimą gerai žinomame universitete. Tyrimo metu paaiškėja, kad medinių namų energetinė klasė yra tokia pat efektyvi, kaip ir kitų pastatų. Po šio tyrimo gamintojas gali pateikti šį mokslinį tyrimą kaip įrodymą.

Trečiųjų šalių apžvalgos.  Galbūt koks nors apžvalgininkas ar influenceris parašė pagiriančią apžvalgą apie jūsų kompanijos produktus? Tuomet būtinai parodykite tai.

Socialinis pritarimas. Jeigu turite tūkstančius klientų. Parodykite tai kaip gerai
žinomą faktą. Niekas juk nenori būti tuo bandomuoju triušiu, kuris išbando jūsų paskaugas. Kuo daugiau žmonių naudojasi jūsų paslaugomis, tuo didesnį pasitikėjimą turėsite.

Produkto bandomoji versija, išbandymas. Demonstracinė versija gali geriausiai įrodyti ką jūsų produktas suteikia. Naudokite vaizdo įrašus ir gyvas produkto demonstracijas.

Peržvelkite visus teiginius ir pareiškimus, kuriuos skelbiate savo internetinėje svetainėje ir pagalvokite ar galėtumėte jiems pridėti daugiau įrodymų.

10. Panaikinkite dėmesio blaškymo šaltinius

Tai yra ypatingai svarbu. Jūs norite, kad jūsų potencialūs klientai būtų susifokusavę į vieną veiksmą ir nebūtų blaškomi šalutinių pasiūlymų, informacijos ar kitų dalykų.

Ar yra jūsų puslapyje elementų, kurie galėtų atitraukti svetainės lankytojus nuo numatyto tikslo?

Kuo daugiau jūsų svetainės lankytojai turi vaizdo ir veiksmų pasirinkimo galimybių, tuo mažiau tikimybės, kad jie padarys konversijos sprendimą.
Sumažinkite dėmesio blaškymo šaltinius: nesvarbias nuorodas, nebūtinas
produktų variacijas, nereikšmingą informaciją ir tai pagerins konversijos rodiklį.

Pradiniuose ir produktų puslapiuose, panaikinkite arba sumažinkite  viską kas neskatina vartotojų imtis veiksmo.

• Panaikinkite arba sutraukite meniu
• Panaikinkite šonines juostas ir didelius viršutinius meniu.
• Išimkite nesusijusias nuotraukas. Paklauskite savęs ką dar galėtumėte išimti iš puslapio kas nepadeda konversijoms.

11. Palyginkite save su konkurentais, prieš tai padarant jūsų lankytojams

Kiekvienas produktas ir paslauga turi konkurentus – tiesioginius ar netiesioginius. Tyrimas aiškiai rodo, kad žmonės dažniausiai atlieka savo namų darbus ir prieš perkant produktus juos palygina tarp skirtingų paslaugos tiekėjų. Tik labai retai žmonės renkasi pirkti produktą prieš tai nepatikrinus, ką siūlo kiti paslaugos tiekėjai.

Todėl būtinai panaudokite tai savo pranašumui – palyginkite savo produktus su konkuruojančiais prieš tą padarant vartotojams.

Žmonės yra gan tingūs. Dažniau būna, kad jie lygina dalykus prieš tai apie tai
per daug nepagalvoję – jie tiesiog žiūri į kainą ir pagrindines specifikacijas ar funkcijas. Pavyzdžiui renkantis internetinės svetainės serverio talpinimą, jie žiūri į suteikiamą serverio vietos dydį ir mėnesinių mokėjimų dydį, ir viskas. Bet yra daug kitų dalykų, kurie yra nemažiau svarbūs, kuriuos svarbu sužinoti ir apgalvoti.

Tada kai jūs darote palyginimą, jūs galite išskirti jūsų pagrindinius privalumus prieš konkurentus. Jeigu jūsų produktas brangesnis nei kitų, jūs turite teisę paaiškinti kodėl.

O jeigu jūsų konkurentai tai jau daro?

Įsivaizduokite jei jūsų konkurentai atvirai lygina jūsų paslaugas taip, kad būtent jų pasiūlymas atrodytų geresnis, tad jeigu jūs nepateikiate pakankamai informacijos kodėl jūsų produktas yra geresnis. Didžioji dalis žmonių pasirinks konkurencingą pasiūlymą. Kitas privalumas produktų pridėjimo į lyginamuosius puslapius savo svetainėje, tai gali sulaikyti žmones nuo išėjimo iš svetainės. Kadangi jie turi galimybę palyginti pasiūlymus jūsų svetainėje, tai kodėl jie turėtų išeiti iš jo? Žinoma ne visi lankytojai pasiliks jūsų puslapyje, bet jūs tikrai laimėsite dalies lankytojų pasilikimą.

Kaip daryti palyginimus?

Pirmiausia, tai labai priklauso nuo jūsų produkto. Jeigu produkto pagrindinės savybės yra grįstos specifikacijomis, kaip kad pavyzdžiui nešiojamas kompiuteris, tuomet jūs galite palyginti specifikacijas (baterijos veikimo laiką, kietojo disko atmintis, greitis, “Ram’us” ir t.t.) tradicine lentele. Bet jeigu jūsų produktą sudėtingiau palyginti – naudokite išsamesnį palyginamąjį aprašymą.

Jeigu dalis specifikacijų yra žemesnės nei jūsų konkurentų, tuomet parodykite, kad jūs suteikiate geresnę priežiūrą, daugiau konsultuojate iškilusiais klausimais ir kt. Pripažinimas savo trūkumų taip pat yra geras dalykas – tai suteikia daugiau pasitikėjimo jūsų pristatymu.

Tradicinis būdas yra naudoti tokias lenteles kaip čia, arba galima pateikti ir savo, kūrybiškesniais būdais.

12. Sumažinkite arba panaikinkite riziką

Kiekvieną kartą, kai yra susitarimas yra ir rizika. Paprastai pardavėjas didžiąją dalį rizikos perleidžia pirkėjui. Bet jei rizika atrodo per didelė, pirkimas neįvyks.

Siūlykite garantijas, kad pašalintumėte ar sumažintumėte riziką, kurią gali sukelti jūsų pirkėjo perspektyvos. Štai keletas puikių garantijų pavyzdžių:

„Hyundai“ ir Amerikos geriausia garantija

• „Hyundai“ daugelį metų kovojo su reputacija, kad ji gamina trapius automobilius, kurie greitai sugenda. Taigi ši kompanija pasiūlė 10 metų garantiją – iš esmės teigdami  „kaip tai gali būti blogas automobilis, jei jam suteikiame tokią ilgą garantiją?“. Dabar „Hyundai“ laikomas naujuoju „Lexus“.
• Punktualus santechnikas. Santechnikai garsėja kaip dažnai vėluojantys.
  Norėdami kovoti su šiuo išankstiniu nusistatymu, jie pavadino save „punktualusis santechnikas“ ir prižadėjo mokėsiantys už kiekvieną pavėluotą minutę. Jeigu jie nori, patvirtinyi teiginį, tikriausia jie nevėluos.
  Ši garantija taip pat panaikina riziką.
• Pica, kuri yra pristatoma per 30 minučių arba ją gaunate nemokama.
  su tokia garantija baimė yra pašalinama.
• Mes netik gražinsime pinigus, bet ir kompensuosime jūsų skausmą.
  Tai yra pati galingiausia garantija – skausmo kompensacijos garantija.

30 dienų pinigų gražinimo garantija yra dažniausia daugelio prekių standartinis
gražinimo terminas ir jūs neturėtumėte pasiūlyti mažesnės garantijos.
Pabandykite pasiūlyti geresnę.

13. Paskatinkite iškarto imtis veiksmo

Ar yra požymių, kad veiksmo reikia imtis dabar?
Produkto pristatymo tonas, pasiūlymai ir galutiniai terminai gali įtakoti
imtis neatidėliotiną veiksmą. Spėju, kad esate nemažai matę svetainėse pranešimų, kurie skatina nedelsiant imtis veiksmo.

Tai gali pasirodyti akivaizdu, o kitiems gali atrodyti, kad tai negali suveikti, bet
tai veikia, ir veikia labai gerai. Niekas daugiau nesukelia neatidėliotinos paskatos
veikti, kaip trūkumo būsenos principas.

Galite sukurti 2 rūšių trūkumo principas:

1. Produkto kiekio trūkumas (už šią kainą liko 2 produktai)

2. Ribotas laikas, laiko trūkumas (paskutinė nuolaidos valanda). Jeigu jūsų produktų kiekis yra neribotas, tuomet galite skirti ribotam laikui skirtas premijas, nemokamas dovanas pirmam X skaičiui pirkėjų, kurie įsigytų prekę per tam tikrą laiką.Patarimas: trūkumo priežąstis turi būti autentiška. Niekada nemeluokite savo klientams. Jei trūkumas bus netikras, žmonės gali tai sužinoti ir tuomet jūsų patikimumas kristų. Toks metodas būtų netik neetiškas, bet ir nevertas rizikos.